Kad pirms diviem gadiem no Adobe nāca programmatūras audita pieprasījums, Margareta Smita (nevis viņas īstais vārds) domāja, ka tas ir bizness kā parasti. Kā pārvaldības riska un atbilstības speciāliste Fortune 500 uzņēmumā, viņa bija pieradusi katru gadu vairākas reizes pārbaudīt.
"Parasti šīs lietas sākas draudzīgi," viņa saka. "Mēs saņemam pieprasījumu veikt revīziju, un ir iesaistītas dažas sarunas. Viņi vēlas veikt pārbaudi uz vietas vai pieprasīt konkrētus darbinieku ID, un mēs sakām nē. Bet šoreiz viņi iznāca šūpojoties. Divu nedēļu laikā viņi draudēja piesaistīt advokātus. ”
Smita firma, kas ražo plaša patēriņa preces, birojos visā pasaulē bija licencējusi vismaz 55 dažādus Adobe produktus. Tagad programmatūras ražotāja apsūdzēja savu firmu par daudz vairāk programmatūras izmantošanu, nekā tai bija tiesības uz to.
Likme bija liela. Adobe varēja uzlikt sodus papildus nesamaksātajām licences maksām, iekasēt no firmas revīzijas izmaksas un pieprasīt atpakaļejošus maksājumus no noteikta datuma.
Bet Margarēta nebija nekāds stumdītājs. Viņa strādāja milzīgā organizācijā, kas pārvaldīja vairāk nekā 4000 programmatūras produktus, un viņai bija diezgan labs risinājums, cik viņi ir saderīgi.
Izrādās, ka uzņēmuma parakstītajā licences līgumā bija pretruna starp valodu un apliecinošajiem dokumentiem, kurus Adobe uzskatīja par daļu no šī līguma. Galu galā viņi apmetās. Patēriņa preču ražotājs piekrita papildu kontrolei, kā tas izvieto programmatūru, un Adobe atteicās no šī jautājuma (un, kas nav pārsteidzoši, atteicās komentēt šo stāstu).
Bet tas varēja kļūt neglīts. Tas simbolizē to, cik agresīvi ir kļuvuši galvenie programmatūras izdevēji.
Šī revīzija bija galvenais faktors viņas uzņēmuma lēmumā ieviest programmatūru aktīvu pārvaldības risinājumu no Snow Software, saka Smits. "Tas bija lielisks piemērs, lai atbalstītu manu teoriju, ka pirmais solis, lai panāktu atbilstību, ir saprast, ar ko jūs strādājat."
Kad runa ir par programmatūras auditiem, kods omertà ņem virsroku.
Ja jūs to nopirksiet, viņi nāks
Nav jautājums par to, vai tiks pārbaudītas jūsu organizācijas programmatūras licences. Jautājums ir tikai par to, kad, cik bieži un cik sāpīgi tiks veiktas revīzijas. Shakedown ir tik droša lieta, ka gandrīz katrs klients, ar kuru sazinājāmies, lūdza mūs atstāt viņu vārdus ārpus šī stāsta, lai tas viņu darba devējus nepadarītu par turpmāko revīziju mērķi.
Revīziju skaits pieaug, un tās kļūst arvien dārgākas. Pēc Gartnera teiktā, 68 procenti uzņēmumu katru gadu saņem vismaz vienu revīzijas pieprasījumu, un šis skaitlis kopš 2009. gada ir nepārtraukti pieaudzis. Visbiežāk pieprasījumus saņem parastie aizdomās turētie: Microsoft, Oracle, Adobe, IBM un SAP.
Programmatūras aktīvu pārvaldības pārdevēja Flexera aptaujā ziņots, ka 44 procentiem uzņēmumu ir nācies maksāt “patiesās” izmaksas 100 000 USD vai vairāk, un 20 procenti ir samaksājuši vairāk nekā 1 miljonu USD - procenti, kas ir vairāk nekā divkāršojušies pagājušajā gadā.
IDC Amy Konary lēš, ka līdz 25 procentiem no organizācijas programmatūras budžeta tiks iztērēti tikai licenču sarežģītības risināšanai.
"Tam ir divi aspekti, un abus ir grūti noteikt," saka Konary, viceprezidente, kas atbildīga par IDC SaaS, biznesa modeļu un mobilo uzņēmumu lietojumprogrammu vadīšanu. “Pirmais ir pārpirkšana. Cik daudz papildu programmatūras jūs iegādājaties, lai mazinātu neatbilstības risku? Otrais ir nepietiekams pirkums. Jūs saņemat revīziju, atklājat, ka esat izmantojis vairāk programmatūras, nekā paredzēts, un beigu beigās iztērējat vairāk. Licencēšanas sarežģītības dēļ ir grūti mainīt programmatūras vides lielumu. ”
Saskaņā ar programmatūras dzīves cikla automatizācijas uzņēmuma 1E pētījumu vairāk nekā ceturtā daļa no visas lielajos ASV un Lielbritānijas uzņēmumos instalētās programmatūras ir plaukti, kuru kopējās izmaksas pārsniedz 7 miljardus ASV dolāru. Pievienojiet tam slēptās uzņēmējdarbības pārtraukšanas izmaksas revīzijām, kas var ilgt 18 mēnešus, un galīgā cenu zīme var būt milzīga.
Īsāk sakot, uzņēmumi atstāj uz galda daudz naudas - un programmatūras izdevēji labprāt izķer tik daudz, cik vien var.
Revīzijas ir pārdošanas rīki
Tehniski programmatūras audits ir veids, kā pierādīt, ka esat instalējis tikai programmatūru, par kuru esat samaksājis, vai izdevējs pierāda, ka esat instalējis vai izmantojis pārāk daudz. Bet revīzijas process bieži beidzas ar to, ka klients paraksta čeku - vai nu lai samaksātu par pārāk vai nepareizi instalētu programmatūru, vai arī noslēgtu jaunu darījumu par ilgtermiņa saistībām
"Revīzijas beigās notiks pārdošana," saka Pēteris Turpins, Snow Software viceprezidents. "Audits ir veids, kā savākt naudu par klienta instalēto programmatūru. Tāpēc jums par to jāmaksā. ”
Bet lielākie izdevēji arī izmanto revīzijas draudus kā iespēju noslēgt jaunus darījumus, saka Kreigs Guarente, Palisade Compliance līdzdibinātājs, kas palīdz uzņēmumiem pārvaldīt Oracle licencēšanas jautājumus.
Vairāk nekā 15 gadus Guarente bija globāls Oracle līgumu un biznesa prakses viceprezidents. Viņš saka, ka daudzus gadus Oracle pārdošanas komandai bija "Glengarry Glen Ross" iedvesmota mantra ar nosaukumu "ABC: audit-bargain-close".
"Jūs revidējat kādu, atrodat dažus jautājumus, ieliekat bailes viņu sirdīs un iemetat lielu skaitu tur," viņš saka. “Tad jūs slēdzat darījumu par kaut ko citu, ko viņi vēlas, lai jūs nopērkat. Izņemot šīs dienas, es to saucu par revīzijas darījumu mākoni - iemetiet mākoņa darījumu, un pēkšņi visi jūsu revīzijas jautājumi izzudīs. "
Īpaši Oracle ir izsaukts par agresīvu programmatūras licencēšanas praksi. 2014. gada oktobra Oracle klientu aptauja, ko veica kampaņa par skaidru licencēšanu, secināja, ka klientu attiecības ar Oracle "ir naidīgas un piepildītas ar dziļu sakņu neuzticību".
Saldumu kompānija Mars Inc. 2015. gada oktobrī iesniedza prasību pret Oracle, apsūdzot uzņēmumu par "ārpus darbības jomas" licencēšanas izpildi, pamatojoties uz "viltus telpām". Uzvalks tika nomests pagājušā gada decembrī; izlīguma noteikumi netika paziņoti.
Pagājušā gada februārī intervijā Apvienotās Karalistes tehnoloģiju ziņu vietnei V3 Specsavers globālais vadītājs Fils Pavits nolēma Oracle programmatūras licencēšanas "no galvas līdz galam metodiku".
(Oracle noraidīja komentāru pieprasījumus.)
Oracle noteikti nav vienīgais, kas izmanto revīziju kā sarunu rīku. Klienti, ar kuriem sazinājās par šo stāstu, apstiprināja citu izdevēju līdzīgu spiedienu.
Tomēr ilgtermiņā šī agresīvā pieeja tikai rada naidu, saka IDC Konary. Ja tirdzniecības pārstāvis izmanto revīziju kā veidu, kā virzīt pārdošanu, tas parasti nozīmē, ka jums ir slikta pārdošanas pārstāvja, viņa saka. Tomēr spiediens noteikt ceturkšņa kvotas var mudināt viņus būt agresīvākiem.
"Pārdošanas vadītājiem nepatīk programmatūras audits, jo viņi var sagraut savas attiecības ar klientiem," viņa saka. "Bet daudziem ir arī pārdošanas kvotas un noteikta dolāru summa, kas viņiem jāsasniedz. Ir nedaudz neatbilstības. ”
Pie horizonta mākoņi
Tā kā vairāk uzņēmumu pāriet uz programmatūru kā pakalpojumu, teorētiski tam vajadzētu vienkāršot programmatūras licencēšanu un pārvaldību. Bet īstermiņā ir tieši otrādi; Darbojoties hibrīdā mākoņa vidē un uz vietas, viss kļūst sarežģītāks. Piemēram, IT ir pārāk viegli pēc vajadzības izveidot jaunus pakalpojumus mākonī, neņemot vērā licencēšanas sekas, saka Edera Rossi, Flexera produktu vadības viceprezidents.
"Ieviešot mākoni, jūs arī ieviešat daudz sarežģītības," viņš saka. "Kad klienti to izmanto, viņi nostājas tādā situācijā, ka izmanto vairāk programmatūras, nekā viņiem pienākas. Es domāju, ka šī iemesla dēļ mēs redzam pakāpenisku revīziju pieaugumu."
Vienkārši pāreja uz mākoni dažreiz izraisīs auditu, saka Konary.
"Ja jūs lietojat programmatūru uz vietas un pārvietojat to uz mākoņu vidi savā datu centrā, jums, visticamāk, būs problēmas ar licencēšanu," saka Konary. "Tā ir tik dinamiska vide, kļūst daudz grūtāk izsekot, ko jūs faktiski izmantojat, un ievērot licences prasības."
Viņa piebilst, ka publisko mākoņpakalpojumu izmantošana rada mazāk licencēšanas izaicinājumu. Ja vien lietotāji nedalās ar parolēm, ir salīdzinoši vienkārši izmērīt, kas ko lieto.
Vēl viens iemesls, kāpēc palielināta paļaušanās uz mākoni ir saistīta ar revīziju pieaugumu: Uzņēmumi, kas ir nopelnījuši miljardus no vietējās programmatūras, cenšas no tiem gūt pēc iespējas vairāk ieņēmumu, kamēr viņi joprojām var, saka grupas prezidents Robins Purohits no BMC Uzņēmumu risinājumu organizācijas.
"Mēs redzam, ka palielinās lielo uzņēmumu uzņēmumu audits," saka Purohits. "Tie ir visneaizsargātākie pret pāreju uz programmatūru kā pakalpojumu. Viņu licenču pieaugums ir apdraudēts, tāpēc viņi cenšas saglabāt ieņēmumus no klientiem, kas viņiem ir, veidojot savu mākoņu un SAAS portfeli."
Viņu instrumenti, viņu noteikumi
Daudzi pārdevēji piedāvās jums palīdzēt noskaidrot licences atbilstības problēmas. Nedariet to, konsultē Palisade's Guarente.
"Tas var pārvērsties par to, ko es saucu par" slepenu revīziju "," viņš saka. "Pārdevējs piedāvā" palīdzēt "klientam noskaidrot viņa atbilstības problēmas, taču tas patiešām ir slēpts audits."
Viņš saka, ka viens klients gadā iztērēja gandrīz 40 000 USD Oracle uzturēšanas un atbalsta līgumiem, un lūdza viņus palīdzēt viņam saprast, kā samazināt savus tēriņus. Viņi laimīgi piekrita. Dažus mēnešus vēlāk viņš saņēma atbilstības rēķinu par vairāk nekā 1 miljonu ASV dolāru. Toreiz tika ievests Palisades.
Bieži vien pārdevēji pieprasa klientiem izmantot īpašus rīkus, lai izsekotu to lietošanu, taču viņi ne vienmēr veic labu darbu, lai viņus par to informētu, atzīmē advokāts Robs Skots, uzņēmuma Scott & Scott, LLP, uzņēmuma, kas specializējas programmatūras risināšanā, vadītājs. revīzijas strīdi.
"Viens no lielākajiem šausmu stāstiem, ko mēs redzam, aptver IBM un tā virtualizācijas noteikumus," saka Skots. "Pēc IBM domām, jūs varat izvietot viņu virtuālā servera programmatūru tikai tad, ja izvietojat arī viņu patentēto atklāšanas rīku, kuru lielākā daļa klientu uzzina tikai par pirmo reizi, kad viņiem tiek veikta revīzija."
Pēc tam ienāk IBM un saka, ka šie virtuālie serveri ir licencēti zemai jaudai, taču, tā kā jūs neizvietojāt mūsu atklāšanas rīku, esat parādā mums par pilnu jaudu, piebilst Skots.
"Esmu redzējis, ka šī problēma veido simtiem miljonu dolāru patiesās maksas tikai mūsu klientu lokam," saka Skots. "Tas izklausās ezotēriski, bet tas notiek visā pasaulē."
Sazinoties ar IBM, pārstāvis apstiprināja, ka uzņēmums patiešām pieprasa, lai klienti izmantotu bezmaksas uzraudzības rīku, lai izsekotu "apakšjaudas licencēšanu". E-pastā viņa rakstīja:
Mūsu programmatūras līgumos ir ļoti skaidri noteiktas prasības, lai izmantotu apakšjaudas licencēšanas priekšrocības; šī ir bijusi daļa no visiem šādiem līgumiem vairāk nekā desmit gadus. Turklāt mēs proaktīvi sazināmies ar klientiem, lai pārliecinātos, ka viņi ir iepazinušies ar zemākas jaudas licencēšanas iespējām un protokoliem.Plaukts kur?
Revīzija var arī atklāt, ka maksājat par programmatūru, kuru neizmantojat. Bet negaidiet, ka programmatūras izdevēji to jums pateiks.
"Es daudz nedzirdu, ka pārdevēji nāk pie klientiem un saka:" Hei, jūs esat iztērējis pārāk daudz naudas pie mums "," atzīst Konary. No otras puses, viņa piebilst, ka lielākā daļa pārdevēju neuzsāks revīziju, ja vien viņi nebūs diezgan pārliecināti, ka klientam būs jāpierāda.
Konary saka, ka uzņēmumi varētu pirkt nepareizus licenču veidus saviem lietotājiem - piemēram, izstrādātāja licenci, ja būtu lētāka pašapkalpošanās licence.
"Jums var būt daudz dārgāki līmeņi, nekā jums nepieciešams. Vai jums ir iespēja to pazemināt? Daudzus šo plauktu atklājumus ir jāuzsāk klientam."
Kaut arī programmatūras aktīvu pārvaldības rīku ieviešana var palīdzēt, uzņēmumiem arī būs jāmaina savi procesi saistībā ar atbilstību un jāapmāca cilvēki, kā tikt galā ar sarežģītību, viņa piebilst.
Vairumā gadījumu programmatūras izdevēji vēlas palikt labā stāvoklī ar saviem uzņēmuma klientiem. Bet viņi arī vēlas nopelnīt pēc iespējas vairāk naudas. Un tas var sasprindzināt partnerattiecības līdz lūzuma punktam.
"Ir ļoti svarīgi atcerēties, ka izdevējiem ir tiesības saņemt samaksu par programmatūru, ko patērē klienti," saka Snova Turpina. "Jūsu labākā aizsardzība ir labs pārkāpums. Aprīkojiet sevi ar pareizajiem pārvaldības rīkiem, lai, ja jūs neatbilstat prasībām, jūs par to zinātu un varētu kaut ko darīt pēc saviem noteikumiem. "
